A maioria dos vidraceiros focam em novas instalações e dedicam pouca atenção aos serviços de reparo. “Poucos vidraceiros exploram este mercado, pois pensam muito nas novas vendas e se esquecem de ficar atentos para oferecer a manutenção. Há poucos vidraceiros que atuam nessa área, muitos não voltam nem para realizar manutenção em suas próprias instalações”, destaca Jotanael de Souza, professor de cursos para vidraceiros da Lead Escola de Negócios e diretor da Projeto Certo.
Por ser um segmento que muitos não querem, é uma área com bastante demanda a ser explorada. Primeiro porque a instalação só será feita uma vez, já os reparos serão, geralmente, anuais. E como muitos vidraceiros não fazem manutenções, além de suas próprias instalações, os profissionais podem atuar com reparos nas obras de terceiros, ampliando seu leque de opções. Outro fato é que há, infelizmente, vidraceiros mal preparados instalando de forma errada, projetos que provavelmente terão problemas de funcionamento e precisarão de manutenção.
Percebendo esta demanda pouco atendida, alguns profissionais estão se especializando em manutenções e, conforme ressaltam, ganhando até mais que com instalações novas. Daniel Gustavo Belarmino Souza, por exemplo, montou, há seis anos, o Conserta Sacada, empresa especializada na manutenção de envidraçamentos. Vagner Vieira Bispo, engenheiro de produção, desde 2008 se especializou em guarda-corpo e hoje 30% do seu trabalho é dedicado à manutenção.
“É um mercado promissor, os clientes estão começando a entender que com segurança não se brinca. Sem a manutenção adequada, há um risco gigantesco de deterioração do material instalado. Sei que alguns companheiros fazem o trabalho de forma inadequada, mas é muito importante estar dentro da norma. Um trabalho bem executado tem que cumprir os requisitos da norma. O vidraceiro tem que ter algum respaldo, saber se o material utilizado é bom e a instalação de qualidade”, destaca.
Trabalhoso mas vantajoso
O processo de manutenção demanda mais mão de obra especializada e tempo de execução, e este é um dos motivos que faz com que muitos profissionais sequer se preocupem com a questão, não cumprindo com garantias nem informando o cliente sobre a importância de uma checagem regular. “Notamos que muitas empresas entram e saem do mercado a todo momento, deixando seus clientes sem assistência. Outros, por não entenderem custos de operação, sequer contabilizam os eventuais retornos pós instalação, preferindo não cumprir com a sua garantia”, comenta Daniel Belarmino.
Uma das maiores dificuldades deste mercado de manutenção é que muitas vezes a revisão será feita em uma instalação de terceiros. E o motivo pelo qual muitos profissionais não apostam nesta demanda é que é muito comum encontrar obras fora das normas técnicas de segurança da ABNT. Neste caso, é importante deixar claro para o cliente a não conformidade e explicar as atualizações que precisarão ser feitas. Caso o cliente não esteja de acordo, mesmo com suas orientações, não vale investir neste serviço, pois o profissional passa a assumir responsabilidade pela estrutura.
O professor e consultor Wagner Gerone diz que na maioria das vezes a manutenção é mais trabalhosa, porque você nunca sabe o que vai encontrar, no caso da instalação não ser sua, pois nestas situações será necessário refazer todo o trabalho, e refazer acaba sendo mais complexo do que fazer desde o início da forma correta. “Muitos vidraceiros não querem fazer manutenção em serviços que não foram executados por ele próprio porque o executor da instalação pode ter feito algo errado e fora das normas”, confirma Jotanael, que diz que a vantagem é poder oferecer o serviço correto e ter mais um cliente em sua carteira.
“Por se tratar de um trabalho altamente exaustivo e técnico, poucos profissionais estão dispostos a assumir a responsabilidade de reparar problemas de instalações feitas por terceiros. Notamos que ainda existem no mercado poucos profissionais preparados tecnicamente para solucionar problemas de alta complexidade, preferindo na sua maioria abrir mão dos serviços ao invés de enfrentar o desafio”, afirma Belarmino.
Mais lucrativo que instalação
“O mercado de reposição é muito vantajoso e lucrativo, ainda mais agora que existem normas que falam sobre manutenção preventiva, e isso dá mais credibilidade ao vidraceiro, porque muitos consumidores desconhecem a necessidade de manutenção preventiva e achavam que era somente uma forma em tirar dinheiro do consumidor. Só vejo vantagem pois é um mercado promissor, somente antes de orçar o vidraceiro deve fazer uma análise criteriosa da instalação para ver o que foi feito, se os materiais e aplicações estão dentro de norma, principalmente vidros e estruturas de fixação”, acrescenta Wagner Gerone.
O vidraceiro Tiago Ortega dos Santos vê a manutenção como mais lucrativa que a própria instalação, já que o custo é muito pequeno. “Acaba sendo bem lucrativa e têm poucas pessoas que fazem. Pego em média uma manutenção por dia quando não são tão simples, normalmente é estacionamento que estoura, tem que desmontar todo trilho, refazer os sistemas e dá trabalho”. O vidraceiro Eduardo Muniz também diz que consegue faturar mais.
José Rodrigues, sócio proprietário da JCR Instalações Técnicas, conta que consegue faturar mais com manutenção da sacada do que com o próprio envidraçamento. “Com a mudança de cenário econômico, o cliente prefere mais consertar do que substituir por outro sistema”.
Contato ativo
Os clientes não têm conhecimento nenhum sobre a necessidade de uma manutenção preventiva e acabam procurando um profissional apenas quando o envidraçamento apresenta problemas de funcionamento. Então, cabe à empresa que vende o serviço esclarecer o período dessa revisão e também sobre a limpeza, manuseio e conservação do produto.
A vistoria periódica é importantíssima, porque vai garantir a vida útil de todos os componentes, segurança, funcionamento do sistema e evitar aborrecimentos com quebra ou queda do vidro. O mais recomendado é uma checagem anual, que deve ser estimulada pela vidraçaria.
Neste processo, é de extrema importância um trabalho ativo, dando toda assistência técnica para garantir sempre um produto em perfeito funcionamento, até porque o cliente esquece de solicitar. Para Jotanael Souza o principal erro é a falta de comunicação do profissional com o cliente.
“É preciso que o vidraceiro entenda que o consumidor hoje está muito mais ativo sobre seus direitos e deveres. O vidraceiro deve informar ao consumidor sobre a manutenção e sua importância, sobre riscos em caso de quebra do vidro ou componentes que fazem parte da instalação. O argumento é simples: o consumidor que não realizar a manutenção dentro do prazo estipulado pela norma não poderá reclamar sobre a instalação”, destaca.
O trabalho de manutenção e contato ativo também cria um vínculo do vidraceiro com cliente, fidelizando-o. Este cliente sempre lembrará do profissional que o atende quando precisar de novas instalações ou indicar um vidraceiro ou vidraçaria para outras pessoas, sendo uma ótimo oportunidade de receber novos pedidos de orçamento.